Nos dias atuais, lidamos com um novo comportamento de compra do público-alvo que passou a ser mais crítico e atento durante o processo de compra.

Podemos notar esse comportamento não só ao que diz respeito a compra de produtos, como também, a de serviços que já tem característica de ser uma compra baseada pela percepção de valor e não feita por impulso.

É fato que negócios B2B (serviços de empresa para empresa) o ciclo de compra ser mais complexo, uma vez que é analisado a relação custo-benefício.

Nas indústrias, sabemos das necessidades que este mercado demanda e como são especificas, por isso, é necessário estar atento a como sua indústria gere novos negócios e como essas oportunidades são entregues ao time comercial.

Um comportamento comum visto nas indústrias é cada vendedor do time comercial ter um método próprio para prospecção de novos clientes, gerir uma carteira de contatos frios, ou, até mesmo perder o “time” com um cliente que estava no momento certo para compra. Você imagina quantos novos clientes está perdendo neste processo desestruturado?

O processo comercial tendo esta característica totalmente desorganizada, impacta diretamente nas vendas, gerando resultados não satisfatórios e a não geração de lucro para empresa.

O ideal no processo de vendas é saber o que acontece desde a entrada do prospect (futuro cliente) até o fechamento da venda, para que assim esse processo seja replicável e escalável para otimizar o trabalho da equipe comercial.

Quando o processo é mapeado, a entrega de oportunidades para o time de vendas se torna cada vez mais assertivo, além de que estas informações poderão ajudar a equipe de marketing a trazer ideias para o comercial fechar cada vez mais negócios, e ao final desse trabalho, poder mensurar o retorno de investimento desse processo de prospecção.

E como devo começar a entregar melhores e mais oportunidades para o time comercial fechar negócios?

Vimos o quão essencial é ter um time de vendas bem amparado, seja por conhecimento técnico ou por mecanismos que irão ajudar na geração de vendas, e para que os processos tragam resultados e para adequar-se a nova forma de geração de negócios no mercado, hoje é indispensável usar uma plataforma de CRM.

Com o apoio de uma ferramenta CRM, será possível mensurar e provar todo o esforço da equipe comercial, uma vez que é permitido definir um escopo comum para esta equipe; registrar as oportunidades e vendas geradas no mês, dia ou semana; agendar tarefas importantes e acompanhar em tempo real o que cada vendedor está dedicado a fazer.

Com estas informações é possível gerar relatórios, analisar o ciclo de compra do serviço e padronizar uma melhor forma de abordagem ao seu cliente. O mais bacana, é que todos os clientes já atendidos ou que acabaram de chegar, ficam registrados na ferramenta e assim, não se perdem em meio as agendas pessoais de cada vendedor.

As ferramentas de CRM são parceiros incríveis para o time de vendas, no qual será dado todo suporte durante esse processo e impactar positivamente no crescimento do lucro da empresa, uma vez que seu objetivo é gerenciar a rotina comercial e entregar leads qualificados para o momento de compra. Vale a pena apostar!