Gestores de marketing e vendas ainda se dividem na hora de se posicionar para participar ou não de eventos corporativos. Feiras e convenções realmente geram negócios B2B? Esse resultado depende de como a sua empresa conduz a estratégia de geração e nutrição das oportunidades. É preciso saber como abordar clientes potenciais e ter o controle do processo de vendas que se será seguido após o evento.

O investimento que uma empresa faz para promover um evento e participar de feiras e convenções é alto. Por isso, é importante garantir que essas ações gerem resultados efetivos para a companhia. Além de promoção da marca e relacionamento, eles devem ser meios para gerar oportunidades e, até mesmo, fechar vendas.

Empresas que tenham interesse imediato em comprar o que oferecemos tem um volume muito baixo. A grande maioria conhecendo nossa empresa e nem sabe que tem um problema. Por isso, as pessoas que irão representar a companhia no evento precisam ter uma postura positiva, sempre sorrindo e demonstrando simpatia. Padronizar uma abordagem inicial faz a diferença. Ter um discurso curto e bem estruturado para apresentar a empresa e o que ela oferece é um elemento-chave para garantir o interesse do interlocutor.

Ao entender as necessidades do potencial cliente, ele deve ser indicado para uma equipe que consiga aprofundar a conversa e identificar como a sua solução resolve o problema dele. O primeiro perfil atua como um filtro e identifica necessidades para encaminhar os clientes potenciais ao especialista ou vendedor mais indicado a seguir com a abordagem. Pode parecer perda de tempo, mas na verdade é o contrário, pois os especialistas investem seu tempo nas pessoas mais qualificadas.

Quando os eventos terminam voltamos para o escritório cheios de cartões de visita e anotações de contatos com potencial para se fazer uma venda. O desafio é fazer com que todas as pessoas continuem engajadas e assumir o controle do desenvolvimento do processo comercial. Nessa hora é importante dividirmos os leads num funil de vendas, identificando quais devem ser direcionados para a equipe de vendas e quais ainda precisam receber mais informações sobre produtos e serviços.

As pessoas que estiveram na convenção da sua empresa, ou passaram no estande dela, precisam receber contatos imediatamente após o término do evento. Assim ela ainda se lembrará da interação que tiveram e estará aberta a seguir para o próximo passo de negociação. Um dos maiores erros cometidos pelos vendedores é deixarem esse contato esfriar. Mesmo que a venda não vá acontecer rapidamente, é importante nutrir o relacionamento até o chegar o momento da compra.

Então a questão não é se vale a pena investir ou não em participar ou promover feiras e ventos. É preciso analisar se a sua equipe tem uma estratégia para conduzir as oportunidades geradas e ao final do evento fechar vendas e fazer dele um bom investimento.

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