O perfil dos consumidores já não é mais o mesmo e se modificou junto com os avanços tecnológicos. Portanto, as técnicas de vendas e também os vendedores precisam se modernizar para atender as necessidades do mercado. Para conquistar novos clientes é necessário estar próximo e conhecer suas reais necessidades. No universo B2B, o “business to business” ou “empresas que vendem para empresas”, a realidade é a mesma. Se a sua indústria vende para outras empresas outras indústrias, você está inserido no mercado B2B.

Hoje, 72% dos compradores iniciam o processo de compra fazendo buscas no Google. Isso significa que seus clientes estão na internet e é preciso saber como encontrá-los. Também é preciso considerar que o processo de compra das empresas é mais planejado e não guiado pela emoção como nas aquisições de consumidores finais.

Uma informação importante é a de que 90% dos clientes B2B enxergam uma empresa, uma marca, e não departamentos separados quando vão efetivar uma compra. Esse aspecto demonstra a expectativa por um atendimento diferenciado.

Como as empresas mudam com menos frequência, a previsibilidade é uma das grandes vantagens do business to business, já que os contratos são embasados em confiança mútua e, muitas vezes, em contratos de médio e longo prazo. O volume de clientes é menor, mas os valores médios das transações comerciais são maiores que os das vendas para o grande público, por isso ter credibilidade no mercado é fundamental.

No B2B os ciclos de vendas são maiores e oferecem mais desafios na captação de novos clientes. Por isso é tão importante que sua indústria tenha estratégias de marketing digital para atrair novos interessados nos seus produtos. Além de conteúdos para retenção de clientes e posicionamento de marca para ser uma referência no segmento em que atua.

Na internet cada clique é importante e pode virar um contato. Por isso tamanha a importância de utilizar ferramentas e tecnologias que possibilitam a identificação de empresas que estão buscando produtos e serviços que a sua indústria oferece. Certifique-se de proporcionar sempre uma boa experiência, da primeira interação até a compra e o pós-vendas do seu cliente.

As informações dos seus produtos devem ser disponibilizadas online, desde os catálogos, até informações técnicas e casos de sucesso de utilização, para que os compradores potenciais se identifiquem. Além de ser disponibilizar informações, sua indústria também deve planejar uma jornada de navegação que guie o cliente até que ele entre em contato com sua equipe comercial para solicitar um orçamento. Ou, se for o caso, até a conclusão da compra em sua loja digital de forma simples, sem precisar de um intermediador.

As áreas de marketing e vendas da sua indústria precisam estar na era 4.0, disponibilizando meios digitais que melhorem a interação da sua empresa com os clientes. Para ter resultados efetivos no mercado B2B faça uso de tecnologias que auxiliem os compradores a chegarem até seus produtos e serviços. Ofereça soluções para as necessidades do seu público-alvo por meio de bons conteúdos no seu site ou blog institucional. Entenda o comportamento de seus clientes e estabeleça uma comunicação personalizada.